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戴尔直销案例五组分析结果

发稿时间:2015-04-28来源:源鑫先锋班五组:林东、雷丽英、魏锴、郭剑峰、魏曦、郑勇强

戴尔的营销战略的核心内容是什么?

答:1.低成本扩张2.降低销售成本3.增加宣传投入4.关注售后服务5.更准确的实现货存转移

戴尔的营销战略对于企业发展的作用体现在哪些方面?

答:首先,能够加快销售速度。在所有的营销渠道形式中,除了生产企业自产自用和生产企业自设营销网点直接向消费者销售产品这两种渠道形式外,由直销员进行直销应当是中间环节最少的一种渠道形式。由于中间环节少,渠道中的产品流、信息流、所有权流、谈判流、促销流、收益流、文化流和资金流等涉及买卖双方交易的环节,都能够快速高效地完成,因而直销能够加快商品的销售速度。

其次,能够降低营运成本。在中间商日益强大的当今市场中,经销商对生产企业的反向控制作用越来越明显,使现代市场中的某些生产企业有可能变成经销商,特别是大型或超大型经销商的附庸。而选择直销方式,则能够使生产企业避开中间商,较好地控制和节省营销渠道的成本;同时,还能够扩大利差空间,在级差价格体系设计中拥有更大的获利空间。

第三,能够提高服务质量。直销强调面对面的销售方式,强调提供个性化产品销售服务与消费指导,强调培养忠诚的顾客消费群体,这符合现代营销中的体验营销和情感营销的理念,事实上加强了销售员与顾客之间的直接沟通,使推销员能够向消费者提供更全面、细致的技术讲解和消费服务。

你组认为戴尔的营销战略成功吗?原因有哪些?

答:我组认为在PC盛行的年代,戴尔的营销战略是成功的,因为戴尔的营销模式,使戴尔:

1.于1992年进入《财富》杂志500家之列,戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。

2.戴尔公司名列《财富》杂志500家的第48位。自1995年起,戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”,2001年排名第10位。2011年上升至第6位。

3.成为全球领先的计算机系统直销商,跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中,戴尔公司的收益达到270亿美元,成为全球名列第二、增长最快的计算机公司,在全球有35800名雇员。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。

所以说,以所取成果来说戴尔的营销战略是成功的,以营销模式来说也是成功的:

1.戴尔采用电话和网络直销,大大降低成本,并能很快的掌握消费者的需求,产品客户化。

2.充分利用互联网技术,公司网页向客户提供大量信息,使之了解公司最新动向及新产品,起到十分好的推销作用。

3.利用网络提供服务和技术支持,完善售后服务,提高客顾客诚度。

联系源鑫公司实际,请对源鑫公司营销战略进行优劣分析。

答:源鑫公司是一个集团化公司,旗下子公司近10个,且每个子公司的营销模式可能不一样,不过大致可分为两种,一个是经销商模式,一种是终端直营模式,我组就对这两种模式进行优劣分析:

1.经销商模式:

优点

1.经济性

能够利用经销商的渠道资源(包括资金、人员、销售网络等),成本费用比较低,比较经济。

2.有效性

能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快速销售和市场覆盖,比较有效。

3.专业性

可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系,发挥其本地化、专业化分销优势。

缺点

1.应收账款风险

根据中国国情,部分经销商要求赊销,因而会伴随应收账款问题,可能出现呆账坏账。

2.市场支持风险

经销商有自己的经销目标,有其独立的利益,可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。

3.渠道控制风险

经销商是独立的经济实体,拥有商品所有权,厂家对自己产品的价格和流向可能很难控制。

适用范围及条件

1.企业发展初级阶段、水平

在企业发展的初级阶段,由于经济实力不足,往往需要借助经销商的力量分销自己产品。

2.单位价值较低之大众产品

大众产品的销售追求市场覆盖率,需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。

3.经济欠发达和渠道较分散地区

边远落后的地区渠道分散,分销成本高,因此,需要借助经销商以降低成本和提高有效性。

2.终端直营模式:

该渠道模式优点在于:第一,可以快速有效地掌控终端企业,避免渠道波动,平衡渠道比重,稳定扩大销量;第二,由于节省了中间环节,可以更好控制窜货现象,从而提高分公司渠道利润水平;第三,可创造有利地理位置,并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动;第四,合理的供点布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈,这些都使得推广与服务深入终端企业,有利于品牌形象建设;第五,销售人员可直接了解终端企业经营活动,经常和使用者接触,对市场反应速度加快,提高了市场应变能力,而且由于和终端企业建立了长期稳定的关系,营销成本大大降低。
  但是我们也不能忽略此种模式存在的弊端:首先,该种模式可能导致大耗费和高风险。原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源,并且终端企业的竞争激烈,使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险;再者,终端直营收效较慢。建立终端网络需要很长时间,难以实现在短期内迅速打开市场的目的;第三,这种模式管理难度很大。一方面要安全、及时地向众多的终端企业配送多规格的产品,物流工作较为复杂,由此对分公司物流系统要求大大提高;另一方面,财务管理也将复杂化,因为需要经常调整差价和调换的货物,手续繁多。 


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